Comment vendre un appartement au prix le plus élevé possible ?

Quelques conseils / pistes …

Mettre en place une stratégie de diffusion efficace pour éviter la dévalorisation d’un bien

En 2010, StoneBox a été mandatée afin de commercialiser un appartement bourgeois rue Turbigo, dans le 2e arrondissement de Paris. Une belle superficie (108m2, avec deux chambres et un séjour de 45m2), beaucoup de luminosité, un immeuble en pierre de taille (chose rare dans le quartier) parfaitement entretenu et surveillé par une gardienne : l’appartement idéal, malgré une salle de bain et une cuisine un peu passées de mode (mais en excellent état) et des toilettes donnant sur la cuisine. Et un environnement assez bruyant, en raison de la proximité avec une avenue particulièrement passante…

Malgré nos recommandations, le vendeur, peu pressé (c’est souvent le cas, comme j’ai pu le constater depuis plusieurs années que je pratique le métier d’agent immobilier), avait fixé un prix élevé pour ce bien. Il m’a donc fallu mettre en place une véritable stratégie de diffusion pour vendre cet appartement au prix demandé, dans un délai raisonnable malgré tout. En effet, le facteur temps est très important dans la vente d’un appartement : un bien qui reste trop longtemps sur le marché sera dévalorisé.

Nous avons choisi de mettre en place une stratégie de diffusion très encadrée, afin de contrôler la communication faite autour du bien. Nous avons présenté le bien sur différents supports choisis avec soin. Parallèlement, nous avons mis en place ce qu’on appelle, dans notre jargon d’agents immobiliers, des « inter-cabinets » : nous avons sélectionné quelques agences de quartier avec lesquelles nous avons l’habitude de travailler, et nous avons convenu de collaborer pour vendre l’appartement en question. Dans le cadre de cet inter-cabinet, les agences avaient la possibilité de présenter le bien à leur clientèle de quartier, sans pour autant le diffuser sur Internet afin d’éviter un surexposition du bien.

Cette stratégie a été particulièrement efficace : c’est grâce à une agence partenaire que nous avons pu trouver un acquéreur pour cet appartement. L’acheteur cherchait un pied-à-terre dans le Marais et était prêt à payer un prix plus élevé, pourvu que l’appartement soit dans un immeuble en pierre de taille, particulièrement rare dans ce quartier, et à proximité d’une grande artère.

Un dernier conseil pour finir ?

Si vous souhaitez à votre tour mettre votre bien en vente, prenez soin de réfléchir à la stratégie à adopter. De très nombreux vendeurs font l’erreur de diffuser trop largement leur annonce : le bien est donc présenté dans un nombre important d’agences et de sites Internet, sans aucune réflexion préalable sur la cible à atteindre. Cannibalisé par cette surexposition, le bien ne se vendra pas et, à force de traîner sur le marché, perdra de sa valeur.

A très bientôt, pour d’autres cas pratiques qui vous aideront à mieux comprendre les ficelles du métier d’agent immobilier !

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